بازاریابیکسب و کار

سیر تا پیاز بازاریابی رسانه های اجتماعی در b2b

بازاریابی رسانه های اجتماعی

استفاده از رسانه های اجتماعی برای فعالیت های بازاریابی امروزه به فرصت مناسبی برای شرکت های کوچک و بزرگ تبدیل شده است .و در این بین شرکت های b2cحضور پر رنگ تر در رسانه های اجتماعی دارند و زودتر پا به این عرصه گذاشتند .ولی شرکت هایی که مشتریان سازمانی دارند با طمانینه و احتیاط به استفاده از این ابزارها دست زدند .

بنده به شخصه شرکت هایی را می شناسم که هنوز هم اعتقادی به استفاده از رسانه های اجتماعی برای بیزنس خود ندارند . و معتقدند که این ابزارها برای کسب وکارشان مفید نیست . اما واقعیت چیز دیگری است و روند ها و گزارشات جهانی نادرست بودن، این اعتقاد  را به تذکر می دهند .

به طور مثال شرکت جنرال الکترونیک بیش از یک ملیون هوادار فیس بوک و 200هزار هواردر در توییتر دارد .و به وسیله آن کمپین های تبلیغاتی موثری را پیاده می کند .و میلیون ها مخاطب را روزانه با نام تجاری خود درگیر می کنند . که در ادامه  به بررسی یکی از کمپین ها می پردازیم.  با این شرایط اولین سوال کلیدی که می تواند مطرح شود و جواب دادن به آن بسیار مهم است این است.

بازاریابی رسانه های اجتماعی در b2b

اگر در Google  «آمارهای بازاریابی رسانه های اجتماعی B2B  را جستجو کنید، دریای بی پایان تحقیقات و نظرسنجی ها را در باره این  موضوع پیدا خواهید کرد، و می بینید که همه محققان بازار و مدیران ارشد شرکت ها یک صدا متفق القول هستند که توجه به رسانه های اجتماعی مهم و ضروری است .

اما از همه این آمارها، من فکر می کنم این نمودار یکی از مهمترین هاست. داده ها بر اساس تحقیقات قوی که توسط  شاخص جهانی وب انجام شده  و به وضوح نشان می دهد که تصمیم گیرندگان ارشد کسب و کار بیشتر از کاربران معمولی اینترنت از رسانه های اجتماعی استفاده می کنند .

همچنین می دانیم احتمال دارد که کسی که تصمیم به خرید محصول یا کالایی در فضای آنلاین می گیرد به قطع یقین قبل از خرید، اقدام به جمع آوری اطلاعات و دیدگاه های مختلف می کند ،. که به آن “لحظه ی صفر  حقیقت” می  گویند وبنابر گزارشات وادعاهای گوگل 71 درصد از متخصصان  از اینترنت برای تصمیم گیری بهتر در مورد خرید از کسب وکار ها استفاده می کنند.

رسانه های اجتماعی در گردشگری

اما عمده ترین دلایلی که باعث می شود شرکت های B2Bبه سمت استفاده از رسانه های اجتماعی بروند به شرح زیر است .

  • تصمیم گیرندگان کسب و کارها به طور فزاینده ای از رسانه های اجتماعی برای کمک به جمع آوری اطلاعات برای  تصمیم گیری در  خرید استفاده می کنند، بنابراین اگر شرکت شما بتواند با آنها در این کانال ها ارتباط برقرار کند، بهتر می تواند تصمیم گیرندگان خرید، شرکت ها را تحت تاثیر قرار دهد.
  • روابط B2B و معاملات بین شرکت ها معمولا لمس بالا هستند و عمدتا از طریق برقراری ارتباط مستقیم با مشتریان و روابط مناسب با آنها ساخته می شود .                                                                                                    با رسانه اجتماعی، می تواند با مشتریان شرکت شما تعامل بیشتری بر خلاف کمپین های سنتی  داشته باشند .همچنین  رسانه های اجتماعی به افراد بیشتری در سازمان شما اجازه می دهند تا بامشتریان  شما رتباط برقرار کنند . در نتیجه اثر لمسی بالا را افزایش می دهند
  • بازار B2B بسیار کوچکتر از بازار B2C است. این واقعیت به تنهایی مانع گسترش دسترسی شما برای شناسایی لید های جدید می شود. رسانه های اجتماعی برای انجام این کار بسیار مناسب هستند. نظارت بر گفتگوهای آنلاین  می تواند به شما کمک کند تا روند تغییرات و نیازهای بازارهای خود را شناسایی کنید وخود را تغییر دهید و فرصت های ظهوریافته را پیش از رقبای خود شناسایی کنید
  • مسئله ای که برای شرکت های B2B قابل توجه است وجود گروه ها و افراد متخصصی است که سخاوتمندانه دانش واطلاعات خود را به اشتراک می گذارند .لذا با استفاده از رسانه های اجتماعی، شرکت ها می توانند به  جوامع حرفه ای آنلاین به پیوندد و با به اشتراک گذاشتن مشکلات بازار،صنعت وحتی شرکت ایده ها و روش های خلاقانه را جمع آوری کنند و با استاده از این تعاملات نام تجاری خود را تقویت کنند قاعدتا گروه های تخصص وافرادحرفه ای که در رسانه های اجتماعی فعال هستند هر کدام یک چهره حقوقی در سطح صنعت به شمار می روند و با ایجاد شبکه  ارتباطی به توسعه  روابط تجاری خود بیفزاید .
  • خریداران B2B به شدت به بازخورد شخص ثالث در تصمیم گیری خرید تکیه می کنند. آنها همچنین به اعتقادات همکاران خود در استفاده از محصولات بسیار بیشتر از شرکت هایی که این محصولات را می فروشند اعتماد می کنند. در واقع با جلی رضایت وحمایت کارکنان شرکت ها فرایند فروش خود را تسریع می کنید .در این میان کانال های رسانه های اجتماعی راه حلی برای فراهم آوردن تجربیات عینی، تجربیات ثانویه و بازخورداز مشتریان  است، تا باعث شود میزان اعتماد به شما افزایش یابد و ریسک خرید را برای مشتریان کاهش دهید .
  • رسانه های اجتماعی بنا بر گفته متخصصین مقرون به صرفه ترین ابزار بازاریابی هستند . هر چند بازهم نیاز به صرف سرمایه گذاری،برنامه ریزی و زمان است اما با این حال باز هم قابل قیاس با سایر رسانه نیست. در زمان های اقتصاد های زمانی  رسانه های اجتماعی  می توانند برای کسب مزیت رقابتی به طور موثر مورد استفاده قرار گیرند. و همانطور که هزینه فروش توسط رسانه های اجتماعی به میزان قابل توجهی کاهش یافته است، ROI و حاشیه سود نیز به وسیله رسانه های اجتماعی به میزان قابل توجهی افزایش یافته است

رسانه اجتماعیb2bدر برابر b2c

فعالیت و کنش وری در رسانه های اجتماعی برای هر کسب وکار متفاوت است و کسب وکار ها با توجه به نوع صنعت،نوع بازار،نوع مشتری،میزان سرمایه گذاری و.. رفتار متفاوتی را ارائه می دهند . و این تفاوت رفتار در دید کلی تر  نیز وجود دارد یعنی بازاریابی در b2cبا b2bتقاوت های خاص خود را دارد .که بازاریابان وصاحبان کسب وکار باید به این تفاوت ها آگاه باشند . و در برنامه واستراتژی های خود این تفاوت ها را مد نظر داشته باشند .

در ادامه بر روی مهم ترین تفاوت های بنیادی این بازار های صحبت می کنیم.

محتوا

امروزه محتوا فقط کلمات نوشته شده مانند مقالات سفید، پست های وبلاگ و غیره نیست بلکه همچنین محتوای بصری، صوتی و تعاملی، محتوا های با ارزش عصر امروز هستند  است. امروزه محتوا ها وسیله ای برای تبلغات پنهان و ارزشمند نشان دادن برند شماست .خیل کثیری از متخصصین معتقد یکی از دلایل رشد دیجی کالا تولید محتوای مناسب برای مشتریانش بود که باعث شد مشتریانش او را به رقبایش ترجیح دهند. امروزه برند ها با تولید محتوای با کیفیت و خلق ارزش خود را ارزشمند و تامین کننده نیاز مشتری جلوه می دهند .علاوه بر این، پیام در یک پست اجتماعی نیز می تواند محتوا در نظر گرفته شود.

در واقع محتوای ارزشمند مخاطبان رسانه های شما را به لید یا سر نخ فروش تبدیل می کند و باعث می شود هنگامی که تصمیم به خرید گرفت کسب وکاری به ذهنش بیاید که در فرایند قبل از خرید حامی وپشتیبان او بوده است .

در شرکت های b2cمحتوای بلاگ و انتشار ویروسی آن مهم است و همین طور انواع مختلفی از محتوا را می تواند تولید کند اما b2bبیشتر تمرکز بر محتوای حرفه و تخصصی دارد که تولید آن در مقایسه با b2cسنگین تر و زمان بر تر است .در واقع برای بازاریابی b2bمحتوای بسیار دقیق مورد نیاز است .وتهیه آن سخت تر است.ولی برای  B2C به سادگی  محتوای مورد نیاز تهیه و تولید وفراهم آوردن محتوا به نسبت  راحت تر است .

چرخه خرید

فرایند خرید و میزان زمانی که مشتری از زمان اشنایی با شما تا ورود به سایت و خرید طی می شود مهم وضروری است .در b2bاین زمان طولانی و انتخاب محصول یا خدمت برای خریدار سخت است .همچنین حجم خرید b2bبیشتر است . در حالی برای شرکت هاb2c این زمان کم و به نسبت b2bتعهد کم تری دارد و حجم خرید کمتر است ..لذا برای  استراتژی های رسانه های اجتماعی در شرکت های b2c، یک پست قدرتمند و قانع کننده می تواند به اندازه کافی منجر به فروش بشود اما برای شرکت های B2B چرخه خرید بسیار طولانی تر است، به همین خاطر نیازمند استراتژی رسانه های اجتماعی عمیق تر است .در رسانه های اجتماعی  شرکت های b2bشما به عنوان متخصص شناخته می شوید و و لی در b2cتاکید بیشتر بر ایجاد ارتباط است .و این نگاه بر فرایند خرید تاثیر گذار است .

ادبیات پیام ها

بازاریابان b2b می توانند  از اصطلاحات تجاری و زبان  علمی تری  استفاده کنند تا تاثیر بسیار خوبی مخاطب خود بگذارند و نشان دهند تخصص بالای کسب وکار باشد .  اما در B2C، باید با ادبیات و لحن پایین تر و ساده تری که برای مشتری قابل فهم است ارتباط برقرار شود   و از اطلاعت زائد و بی مورد دوری جدا دوری شود .   اکثر ارتباطات در بازارهای شرکتی رسمی و مبتنی بر سلسله مراتب است در حالی که در بازارهای مصرفی ارتباطلات غیر رسمی و دوستانه تر است.

کانال ها

رسانه های اجتماعی دارای مخاطبان متفاوت نسبت به همدیگر است .و ماهیت وذهنیت متفاوتی نسبت به هم دارند. توییتر به سرعت در حال پیشرفت است و اغلب توسط B2B و B2C استفاده می شود، در حالی که فیس بوک به دلیل ویژگی های خاص خود برای  B2C  مناسب تر است  اینستاگرام هم بیشتر برای  B2C مورد استفاده قرار می گیرد هر چند برای اشاعه فرهنگ سازمان و مسئولیت های اجتماعی می تواند مفید باشد ولی واقعیت این است که اینستاگرام برای  B2B ها ارزش زیادی را ارائه نمی دهد . لینکداین  برای B2B بسیار  مناسب است، لینکداین  همچنین دارای تعدادی از ویژگی های ارتقاء پرداخت (به عنوان مثال تبلیغات) است که برای شرکت های B2B بسیار مناسب است، زیرا می توان آنها را با نوع شرکت (یا حتی نام شرکت)، عنوان شغلی / عملکرد، محل استقرار  و موارد دیگر طبقه بندی کرد.

رسانه های اجتماعی برای بازاریابی b2b

با توجه به این که نوع ساختار b2b و از لحاظ فرایند خرید، نوع مشتر،تاثیر گذاران خرید و… با b2cمتفاوت است لذا کانال و رسانه ها مختص به خود را دارد . در b2b رسانه های اجتماعی زیر از اهمیت و محبوبیت بیشتر برخوردار هستند .

بیشتر بخوانید» فروش در رسانه های اجتماعی

لینکداین

لینکدین یکی از محبوب ترین رسانه  های اجتماعی برای بازاریابان B2B به دلایل بسیاری است. به عنوان یک رسانه  اجتماعی حرفه ای، می تواند گزینه خوبی برای حضور شرکت ها برای حضور  در رسانه های اجتماعی باشد .

ارسال آخرین مطالب از وبلاگ شرکت ، به اشتراک گذاری اخبار اخیر شرکت  با مخاطبان هدف خود (از جمله مشتریان!)،تحلیل و بررسی صنعت و افزایش دانش در گروه های لینکدین و… از مزیت های غیر قابل چشم پوشی این رسانه  است .

79درصد بازاریابان جهانی معتقدند که لینکداین می تواند منبع خوبی برای تولید سرنخ فروش  و هدایت مخاطبان به سایت برای تبدیل شدن به مشتری باشد .در واقع لینکدین این بستر را فراهم کند که به جای هدف قرار دادن هر کسی در کمپین های تبلیغاتی خود به صورت موثر مدیرعامل؛کارشناسان و افرادی که در سازمان ها می تواند بر فرایند خرید تاثیر بگذارند مورد هدف قرار دهند .

توییتر

توییتر با شیوه منحصر به فرد و خاص خودش توجه بسیاری از شرکت ها را به خود جلب کرده و باعث شده به انتخاب خوبی برای شرکت ها برای بازاریابی تبدیل شود . توییتر این بستر را برای شرکت ها مهیا کرده که  اخبار خود واظهار نظر خود را در مورد مسائل بیان مورد نظر خود را بیان کنند کنند .که این عامل باعث افزایش شهرت برند ،ارتقای نام تجار و ارتباط با مشتریانپبه صورت موثر وکارآمد می شود.

آمارها نشان می دهد که 78درصد از بازاریابان B2B به عنوان بخشی از استراتژی محتوا از توییتر استفاده می کنند.

اینستاگرام

هر چند که اینستاگرام به سمت b2cتمایل بیشتر دارد و برایb2bارزش های چندانی را فراهم نکرده ولی با توجه به جامعه بالا ی کاربران وآپلود شدن 46 هزار پست در دقیقه فرصتی پیش آورده  که نمی توان چشم ها را بر روی آن بست .لذا شرکت ها به اینستاگرام به دید یک فرصت خوب نگاه می کنند . و به اعتقاد بنده برای به نمایش گذاشتن فرهنگ شرکت،افراد پشت پرده (کارمندان،کارشناسان و..)،معرفی برنامه ها و محصولات استفاده از اینستاگرام  فرصت خوبی است .همچنین عضویت افراد متخصص نیز در این رسانه باعث شده جهت تداوم فرصت شبکه سازی و ارتقای آن به اینستاگرام نگاهی جدی و اساسی داشت .و در راستای برند سازی و تقویت تصویر برند و ارتباط دوسویه با مشتریان  از اینستاگرام بهره برد .

اسلایدشیر

اسلایدشیر یک روش بسیار کاربر پسند برای یادگیری مخاطبان شرکت در مورد شرکت،محصولات،خدمات و. است . این رسانه اجتماعی برای بازنویسی محتوا و به اشتراک گذاری اطلاعات جدید به صورت اسلاید گزینه بسیار خوب وکاربردی است . شما می توانید سخنرانی کنفرانس ها، نمایشگاه ها،  وبینارها،و… را  به مشتریان خود را در مورد شرکت و محصولات خود نشان دهید

علاوه بر این سه مورد مهم، فیسبوک هم گزینه خوبی برای b2bها است ولی همانند اینستاگرام بیشتر برای b2cکاربرد دارد هر چند که در این چند سال برای b2bها نیز خلق ارزش کرده است . ولی اینکه کدام رسانه مناسب کسب وکار شماست،بستگی به عوامل متعددی از جلمه بودجه شما،محتوامحل حضور مخطبان شما در رسانه های اجتماعی و.. دارد.

در  تصویر زیر نتایج تحقیقی را می بینید که در آن بهترین رسانه های را برای کسب وکارهای b2bمعرفی کرده که نشان از اهمیت لینکدین، توییتر  و فیس بوک می دهد.

هر چند باید دانشت در هر کشوری این انتخاب و اولویت ها می تواند متفاوت باشد. این که در ایران چه رانه هایی برای بازار شرکتی مناسب است به عوامل مختلفی بستگی دارد که در ادامه به بررسی آن می پردازد.

عوامل موثر برانتخاب رسانه اجتماعی

همان طور که در صفحات قبلی عنوان شد انتخاب رسانه برای کسب وکارها مهم و حائز اهمیت است.چراکه نوع کسب وکار،مشتریان هدف و عوامل دیگری دراین انتخاب دخیل هستند که درجدول زیربه دو صورت عوامل داخلی و خارجی تقسیم بندیشده اند.

داخلی خارجی
امکانات و منابع

شرکت

ساختار صنعت
استراتژی های تولید محتوا قوانین و مقررات دولتی
اهداف بازاریابی بازارهدف
نوع محصول رفتار مشتریان

داخلی

امکانات و منابع شرکت

در کارگاه ها و مشاوره هایی که کسب و کارهای کوچک و استارت آپ های نوپا داده ام .همیشه گفته ام:داشتن یک الی دو رسانه ی قوی و انتخاب آن درحین تدوین استراتژی بهترو اثربخش تراز انتخاب چندین رسانه مختلف و استفاده ناکارامدو تخصیص منابع و امکانات به صورت نامتوازن است.

اساسا و اصولا یکی از چالش های مهم کسب و کارهای کوچک و استارت آپ ها محدودیت در مباحث مالی و کمبود نیروی انسانی متخصص است.به همین خاطر تخصیص منابع کافی برای همه رسانه ها (یا تعدادزیادی) اشتباهی استراتژیک و ویرانگر است.چراکه از دیدگاه مشتری رسانه های اجتماعی کسب و کار شما تجلی و نمود توانایی ها و حرفه ای بودن شما نسبت به رقبایتان است،اهمیت این موضوع زمانی بیشتر می شود که کسب و کار شما یک کسب و کار خدمات محور است و محصول فیزیکی برای عرضه ندارید

لذابا رفتار ضعیف و موقتی در رسانه های اجتماعی این پیام به مشتری داده می شود که کسب وکار وضعیت و چهره نامطلوبی دارد و اینگونه بر داشت می کند، کسب و کاری که نمی تواند رسانه اجتماعی خودراخوب مدیریت کند،پس در رفع نیاز من نیز توانا و حرفه ای نیست.

به همین خاطرمدیران و مسئولین کسب وکار با یک نگاه استراتژیک می بایست دست به انتخاب بزند،بدین معنی باید تصمیم بگیرند چه رسانه هایی راباید انتخاب کنند وچه رسانه ای را نباید انتخاب کنند.در واقع در مقام یک مدیر پاسخ این دو پرسش لازم و مهم است. چراکه منابع و امکانات هر کسب و کاری محدود است و کسب و کاری موفق است که

استراتژی های تولید محتوا

این که چه نوع محتوا،با چه سبکی ودرچه قالبی تولید می شودونگرش مدیران بازاریابی کسب وکارها به محتوا به چه شکل باشد درانتخاب رسانه اجتماعی حائز اهمیت است.در واقع نوع محتوا در انتخاب کانال ورسانه اجتماعی تاثیرگذار و شکل دهنده به ساختار آن است وبه طرز موثری براثربخشی و برگشت سرمایه تاثیرگذاراست.درجدول زیرارتباط محتوا با رسانه اجتماعی مناسب نشان داده شده است.

   رسانه

 

 

محتوا

فیس بوک گوگل پلاس تویتر یوتیوب لینک ین اینستاگرام اینترنت
عکس     0   0     0       –     –      0       0
ویدئو     0   0     0      0     0      0       0
مقاله      –   –      –       –     0       –        –
گیف        0

 

دراین نمودارعلاوه بر بیان ارتباط محتوا و رسانه اجتماعی نسبت به به یکدیگر،دربطن خود پیام مستتر دیگری ارائه کردوآن قدرت و انعطاف ویدئو به عنوان محتوایی استراتژیک که دراکثر رسانه ها قابل انتشار است.

اهداف بازاریابی

استفاده از رسانه های اجتماعی درکسب وکارها ارتباط مستقیمی با اهداف بازریابی شرکت دارد.در واقع بسته به نگرش مدیران آن کسب وکار و اتخاذ اهداف بازاریابی می توان رسانه اجتماعی را انتخاب کرد.

هم خوانی و پیوستگی میان اهداف بازاریابی و کانال انتخابی در دست یابی به اهداف  بازاریابی نقش کلیدی ایفا می کند.

ودر این مسئله باید به این سوال جواب داد که آیا رسانه های انتخابی ما بااهداف ما هم سو است،وآیا مارابه اهداف خود می رساند یا خیر؟اگر رسانه های اجتماعی هر چقدرهم که کارامد و اثربخش مورد استفاده قرار گیرند اما با اهداف کسب وکار همسو نباشند نمی تواند ارزش مناسبی برای کسب وکار خلق کنند و از سوی دیگر منابع و امکانات آن ها را به هدر می دهد.

اهداف بازریابی بسته به نیاز ونگاه شرکت متفاوت هستند،باطرح ریزی اهداف می توان رسانه اجتماعی را انتخاب کرد.اهدافی از قبیل:

  • افزایش فروش
  • افزایش اگاهی ازبرند
  • تقویت حفظ موقعیت اجتماعی
  • افزایش سهم بازارو…

که بسته به اولویت کسب وکاردر انتخاب و اجرای استراتژی ها برروی مسائل و تصمیمات شرکت تاثیر می گذارند.

نوع محصول یا خدمات

باتوجه به این که کسب وکار ارائه دهنده خدمات است یا محصول در انتخاب نوع رسانه اجتماعی وحتی استراتژی های تولید محتوا تاثیرگذار است .

در خدمات به خاطر ناملموس بودن و حساسیت بالای آن بازاریابی در رسانه های اجتماعی ونوع محتوای تولیدشده اهمیت بیشتر پیدا می کندو کسب وکارها الزاما می بایست ارزش های بیشتر و فراتراز خدمات خود به صورت رایگان ارائه دهند.

از طرفی مبحث خدمات پس از فروش,مدیریت اعتبار آنلاین و تعامل با مشتری به صورت ارتباط 7/24 الزامی و حیاتی می شود.

خارجی

ساختار صنعت

ساختار صنعت و ذینفعان کلیدی در انتخاب رسانه تاثیر مهم دارد در کسب وکارهای شرکتی نحوه حضور مخاطبان هر صنعت می تواند متفاوت باشد . در واقع نوع فرایندها،ویژگی محصولات صنعت در مکان تجمع مخاطبان تاثیر گذار است بدین معنی که اندازه مشتریان؛ نحوه فعالیت رقبا و …. باعث تفاوت هر صنعت با صنعت دیگر می شود.  و این مسئله انتخاب رسانه را تحت شعاع خود قرار می دهد.

قوانین و مقررات دولتی

قوانین و مقررات دولتی بی گمان از مهم ترین نیرو های تأثیر گذار بر روی تمام جوانب کسب و کار است.  در مسئله انتخاب رسانه های  اجتماعی نیز به همین منوال است.قاعدتا در هر کشوری محدودیت ها و قوانین متنوعی در زمینه استفاده از رسانه ها به طور کلی و رسانه های اجتماعی به صورت خاص  اعمال می شود.

در کشورمان ایران رسانه های اجتماعی مانند:فیس بوک,یوتیوب و …. فیلتر است و باعث کم شدن میزان استفاده از آن در ایران شد است.لذا در هنگام انتخاب رسانه های اجتماعی بر این مسئله باید دقت کرد که در صورت وجود محدودیت هایی از قبیل فیلترینگ,عدم دسترسی به سرویس ها و امکانات آن سانه و….    چه هزینه هایی بر کسب وکار و اهداف مورد انتظار تحمیل می شود و چه تهدیدات و ضعف هایی را در مقابل کسب وکار ظهور می کند.

بازار هدف و رفتار مشتریان هدف

در مورد بازار هدف مشتریان هر  بازار رفتار خاص خود را دارند و رسانه های اجتماعی برای هدف خاصی استفاده می کنند .از طرفی دیگر هر بخش از بازار با توجه به عوامل متعدد چون:سن,جنسیت,عقاید و هدف استفاده رسانه اجتماعی خود را انتخاب می کنند.اگر بازار هدف اساتید و متخصصان دانشگاهی و صنعتی است قطعا لینکدین رسانه مناسب تری از اینستاگرام است,یا اگر  مشتریان کسب وکار خانم های جوان هستند .اینستاگرام انتخاب معقول تری به حساب می آید. لذا بازار هدف توجه به آن بر روی رسانه اجتماعی تأثیر گذار است.

رفتار مشتریان هدف

رفتار مصرف و ادراک مصرف کننده از  مفهوم و ماهیت هر رسانه تاثیر شگرفی در  رفتار کاربر دارد. به همین خاطر نوع رفتار مشتری، در هر رسانه متفاوت و متناسب با بستر و ماهیت رسانه است و این باعث ایجاد چالش های مهمی پیش روی کسب وکارها شده است.

از طرف دیگر با ظهور استفاده مداوم مردم از اینترنت باعث ایجاد دوگانگی در رفتار مصرف کننده شده چرا که رفتار مصرف کننده در فضای آنلاین در برابر فضای حقیقی بسیار متفاوت از هم هستند و صرفا با تکیه بر رفتار مصرف کننده در محیط حقیقی نمی توان مطمئن بود که همان رفتار در فضای آن تکرار می شود.

چالش دیگری که بر مسیر کسب وکارهای ایرانی خود نمایی می کند عامل فرهنگ و تحقیقات خارجی است .درمیان متخصصان شهره است که فرهنگ از قوی ترین عوامل مؤثر بر رفتار مصرف کننده لذا تحقیقات و گزارشات خروجی از پژوهش های خارجی آن جا که بحث رفتار مصرف کننده را باز می کند و از رفتار های مصرف کننده اوروپایی می گوید در مقایسه با رفتار مصرف کننده ایرانی باید با دیده ی شک  به آن نگریست.

در واقع مفهوم رفتار مصرف کننده عاملی اساسی و تعیین کننده در انتخاب رسانه و تاثیر گذاری فراوانی بر ارائه و فعالیت در رسانه های اجتماعی دارد در این میان فرهنگ مخاطبان هدف در رفتار و نتایج خروجی حاصل از رفتار تاثیر می گذارد.

به همین خاطر در انتخاب رسانه های اجتماعی  توجه به رفتار مشتریان عاملی تاثیر گذار است.

تاکتیک های موثر بازاریابی رسانه های اجتماعی در  b2b

زمانی حضور در رسانه های اجتماعی  ارزش زاست که علاوه بر کارایی،اثر بخشی نیز به همراه بیاورد .به عبارت دیگر حضور در رسانه های اجتماعی نیازمند موثر بودن و دست یابی به اهداف است.

برای رسیدن به این مهم علاوه بر رایت اصول اولیه مانند انتخاب درست کانال،سرمایه گذاری مناسب و ….نیازمند بهره گیری از تاکتیک ها و توجه به اصول  مناسبی است که در افزایش بهره وری رسانه های اجتماعی شما مهم و ضروری است .

که در ادامه مهم ترین تاکتیک ها و اصول های موجود را تشریح می کنیم.

  • یک استراتژی موثر در رسانه های اجتماعی داشته باشید .

رسانه های اجتماعی فرصتی مناسب  برای ایجاد  ارتباطات پس از فروش را فراهم می آورد ، به طور بالقوه ارزش افزوده و وفاداری مشتری را از طریق گفتگو های دو طرفه افزایش می دهد اما این نیازمند داشتند نقشه راه مدونی است که مشخص کند شرکت در رسانه های اجتماعی چگونه فعالیت کند و چه فعالیت هایی انجام دهد .تا به اهدافش برسد .ومهم تر از آن شرکت باید بدانید چه فعالیت هایی را نباید انجام وچگونه فعالیت نکند . به عقیده استراتژیست های مطرحی همانند پورتر این که یک شرکت بداند چه فعالیت هایی را انجام ندهد بسیار مهم  و حیاتی است وباعث می شود با فهمیدن این نکته در مباحث مالی،زمانی و.. صرفه جویی عقلایی صورت گیرد و تصمیم های گرفته شده اثر بخش تر و با بازدهی بیشتر باشند .

به همین خاطر واجب و ضروری است که در بازاریابی شرکتی مبتنی بر نقشه و استراتژی خاصی پیش رفت چرا که در بازارهای شرکتی منابع مالی با یا دقت بیشتری خرج شود چرا که معمولا حجم تراکنش ها بالا و تعداد خرید پایین است. دقت در انتخاب اهداف بازاریابی و فعالیت های بازاریابی اهمیت بالایی دارد.

  • مطالب خلاق و جذاب خلق کنید .

در رسانه های اجتماعی خود مطالب خلاقانه، جذاب و همراه با تصاویر خلق کنید و در کانال هایی که مشتریان شما فعال هستند این محتوا را قرار دهید . با تکیه بر تجزیه و تحلیل ها و شاخص های عملکرد استاندار مطالب و محتوای مفید خود را شناسایی و میزان تولید این مطلب را بیشتر کنید . هر چند با توجه تحقیقات بنده کاربران ایران مقالات با تعداد کلمات پایین را بیشتر دوست دارند ولی شما از مطالب بلند هم غاقل نشوید هر چند که پیشنهاد می کنم مطالبی که حجم آن ها زیاد است در فایل pdfبرای دانلود هم قرار دهید .مخصوصا اگر قصد دارید این مطلب را درکانال تلگرام هم قرار دهید .

دو مزیت دیگری که این کار دارند عبارت اند از : مشتری از این که یک فایل را رایگان دانلود کند و در سیستم خود ذخیره داشته باشد احساس خوبی دارد .دوما  تعداد دانلودها می تواند شاخص خوبی برای مناسب بودن و سنجش عملکرد محتوا باشد . پیشنهاد دیگری که می تواند برای شرکت های b2bموثر باشد این است که از افراد متخصص حوزه فعالیت خود بخواهید که مطالب شما را در صفحات لینکدین ،وبلاگ شخصی و… به اشتراک بگذارند . به این وسیله اثر بخشی محتوای شما بیشتر به چشم می آید .

  • به اشتراک گذاری عکس وفیلم نمایشگاه و کنفرانس ها

این تاکتیک به شدت بر میزان تقویت برند شما و خلق تصویر مناسب از برندشما کمک می کند .و باعث می شود مشتریان،تامین کنندگان و رقبای شما،شما را ببینند و تصویر خوبی از شرکت شما داشته باشند .

بنده دوستی داشتم که مدیر عامل یک شرکت خوب بود اوایل آشنایی وقتی از ملاقات های متعددش با افراد مشهور و حضور در کنفرانس های ملی وجهانی می گفت تعجب کردم که چرا در رسانه های اجتماعی شرکت و حتی صفحه شخصی  از این فعالیت هایش سخنی به میان نمی آورد.آخرش طاقت نیاوردم و دلیلش را پرسید.در جواب گفت :فلانی من از این کارها خوشم نمی آید واحساس می کنم  نه تنها کاربردی نیست بلکه حرکتی است از روی غرور و خود بزرگ بینی ،به خاطر همین تا به حال از انجام آن سر باز زده ام .                                                                                                                                من آن جا برایش توضیح دادم که ارتقای برند شخصی و برند شرکت به عوامل متعددی بستگی دارد و فعالیت هایی از این قبیل نه تنها لازم بلکه امری واجب وحیاتی هستند .و نباید نگرش های فرهنگی  و شخصی ما،در بهره گیری از این تاکتیک ها تداخل ایجاد کنند . اساسا بازاریابی یعنی فعالیت های شرکت را در شیپور جار زدن به طوری همه از آن با خبر شوند .

  • برای شرکت، مسابقات متنوع و جذاب طراحی کنید .

افزایش حجم رقابت و تنوع محصولات و خدمات در بازارها و صنعت های مختلف باعث شده وفادار ساختن مشتریان به کاری سخت و پرهزینه تبدیل شود . به همین خاطر خلاقیت ونواوری واستفاده از راه های متنوع موجب بر انگیختن نرخ مشارکت مشتریان می شود .و در وفادار سازی مشتریان می تواند عاملی اساسی باشد.

برگزاری مسابقات و چالش های تحریک کننده می تواند گره گشای این مشکل باشد . و در این میان رسانه های اجتماعی می تواند به اثر بخشی و برانگیختن توجه مخاطبان به مسابقه نقش موثر و شتابدهنگی ایجاد کند .

علاوه بر این  مسابقات و  چالش ها می تواند روشی برای حل مسائل بازارهای شرکتی و حتی سطح صنعت باشد و به وسیله همین مسابقات نظرات و پیشنهادات افراد حرفه ای را کسب کرد و بهره برود .

هر چند طراحی مسابقه،جوایز و نحوه آن بسیار مهم است . بنده چند وقت پیش در اینستاگرام مسابقه ای از یک شرکت دیدم که درعین جذاب بودن ایده ولی به غایت بی کیفیت و نابسامان برگزار شد . و اشکالاتی از قبیل : نداشتن توضیح کافی در مورد فرایند مسابقه،پاسخ گویی درهم ونابسامان به مخاطبان، مشخص نکرد نتیجه نهایی مسابقه و معلوم نبودن هدف  مسابقه داشت که عملا مسابقه ای که می تواند در فرایند وفادار سازی مشتری و توسعه برندینگ شرکت مفید باشد،نتایج عکس به بار آورد و سکنجبین باعث صفرا شد .

  • برای آینده برنامه ریزی کنید.

از رسانه های اجتماعی به عنوان ابزار کاربردی برای برنامه ریزی آینده کمک بگیرید .با درگیر کردن مخاطبان و افزایش نرخ مشارکت مخاطبان خود در رسانه های اجتماعی سعی کنید نیازهای حال و آینده مشتریان و حتی سطح صنعت را شناسایی کنید .و برای آن برنامه ریزی کنید . وبه مخاطبان خود نشان دهید که مشارکت وراهنمایی آن ها در برنامه آینده آنان تاثیر ذار بوده و به روند شرکت جهت داده و با کمک آن ها در آینده می توانند روند صنعت را تغییر دهند. این کار نه تنها موجب موفق بودن خود شرکت می شود بلکه مشتریان را وفادارتر می کند و مشتریان شرکت و کسب وکار را از خود می دانند .

علاوه بر  این تکنیک ها،تکنیک های کاربردی دیگری مانند:

  • قدر دانی از مخاطبان خود در ایام مذهبی،اجتماعی فرهنگی و.. هرگز فراموش نکنید .بگذارید مخاطبان شما بدانند که شما سپاس گذار همراهی آنان هستید .
  • روابط صمیمی خود با مشتریان تان را در رسانه های اجتماعی انعکاس دهید و صمیمت بین شرکت ومشتریان را از طریق صدا؛ تصویر؛ متن و … با بهترین کیفیت ممکن به رسانه های اجتماعی انتقال دهید .
  • از داستان و چالش های کسب وکار خود،نحوه تشکیل و رشد شرکت و.. روایت بسازید و با مشتریان خود به اشتراک بسازید، مشتریان از کار سخت، صداقت و استقامت قدردانی می کنند و لذت می برند .
  • موفقیت افرادی که شما را تحسین می کنند را به اشتراک بذارید و از آن ها در رسانه اجتماعی خود تشکر کنیدو اگر می توانید با هدیه ای ماندگار به آن ها بدهید .

می تواند در افزایش اثر بخشی استفاده از رسانه های اجتماعی شرکت شما کمک کند . و بهروره ی استفاده از رسانه هایتان را افزایش دهد.

اشتباهات رایج سازمان ها در رسانه های اجتماعی

رسانه های اجتماعی امروزه به عنوان جزو لاینفک رفتار بازاریابی در سازمان ها تبدیل شده اند و در ارتقای سازمان ها و اثر بخشی فعالیت های بازاریابی نقش به سزایی را ایفا می کنند .اما باید دانست رسانه های اجتماعی همان گونه که  به کارامدی و اثربخشی فعالیت های بازاریابی کمک می کنند . در صورت استفاده نادرست و غیر اصولی،زمینه ساز شکست شرکت را نیز فراهم می کنند . و هزینه های گزافی را به سازمان ها تحمیل می کنند .به یاد داشته باشید که هرگز فرصت دوباره ای برای ایجاد حس اولیه و برخورد اولیه خوب نخواهید داشت.

اولین برخوردها بسیار سریع، قدرتمند و ماندنی هستند، پس باید هر کاری می توانید انجام دهید تا برخورد اول خوبی داشته باشید. تغییر دادن برخورد اول ممکن است، اما بهتر است از همین ابتدا سعی کنید اشتباهات در رسانه های اجتماعی  را انجام ندهید

از آن جایی که فعالیت در رسانه ها اجتماعی مخصوصا شبکه های اجتماعی رفتاری نوپا در سازمان های انتفاعی وغیر انتفاعی است .باید اشتباهات خود را در رسانه های اجتماعی پایین بیاورند .در واقع  شایع ترین اشتباهاتی را که یک شرکت ها ممکن است در رسانه های اجتماعی مرتکب شود به قرار ذیل است :

  • عدم اعتقاد به حضور منسجم واصولی دررسانه های اجتماعی:

امروزه حضور سازمان  در رسانه های اجتماعی به  امری لازم وضروی  تبدیل شده چرا که  مصرف کنندگان و کارکنان هر سازمانی امروزه در رسانه های اجتماعی حضوری فعال دارند و از تجربه های خود در ارتباط با سازمانشان می نویسند و با سایر ذوستان خود خود به اشتراک می گذارند . و این روند به سرعت در حال پیشرفت و شتاب روز افزون است به خاطر همین دیگر  انتخاب بر سر حضور یا عدم حضور در رسانه های اجتماعی نیست بلکه بحث بر سر رویکرد رفتاری در رسانه های اجتماعی است . و عدم اعتقاد به حضور در رسانه های اجتماعی تنها موجب ضربه زدن به سازمان می شود .

علاوه بر این مورد باید به صورت یکپارچه؛جامع و برنامه ریزی شده از رسانه های اجتماعی استفاده کرد.رفتار قبیله ای و مقطعی خطرناک و اشتباه است.

  • حذف پیام منفی مشتری :

مدت زمان زیادی  از حرف فلیپ کاتلر گذشته که معتقد بود هر مشتری ناراضی بیش از 13 نفر دیگر را ناراضی می کند،امروز به مدد رسانه های اجتماعی،به اشتراک گذاری عقاید،احساسات ونگرش ها راحت تره شده و تاثیر گذاری آن نیز به واسطه تصاویر،فیلم و..افزایش یافته لذا یک مشتری ناراضی گاها تا ده ها وصده ها مشتری دیگر را ناراضی می کند .

به خاطر همین در برخورد با پیام،پست  یا کامنت منفی با تندی نباید برخورد کرد و با حذف کردن آن موجب ایجاد فاجعه در روابط عمومی سازمان شد .بلکه باید با سعه صدر و تقویت موثر گفت وگو از تهدیدات، فرصت های سود آور و ارزش زا خلق کرد .

به یاد دارم یکی از دوستان بازاریابم تعریف می کرد: محصولی را که برای مشتری به وسیله پست ارسال کرده بودیم به خاطر سهل انگار اداره پست علاوه بر این که دیر به دست مشتری رسیده بود به خاطر بی احتیاطی محصول آسیب دیده بود . وهمان شب مشتری در زیر معرفی محصول انتقاد و گلایه  خود را در کامنت هایی ابراز کرد . ما هم در زیر همان پست ضمن معذرت خواهی در کمتر از 48 ساعت محصول را دوباره همراه با هدیه ایی با پست پیشتاز ارسال کردیم .چند شب بعد در شبکه اجتماعی خود هدیه ما تشکر کرد و محصول ما  را به دوستان خود همراه با تعریف وتمجید به اشتراک گذاشت، و تهدید ناراضایتی مشتری به فرصت ارزش زایی تبدیل شد

  • رسانه های اجتماعی گلوله جادویی نیست :

این اشتباه است که تصور کنیم که رسانه های اجتماعی به تنهایی جادو می کند و به تنهایی موجب موفقیت بیزنس شما می شود .باید بدانید که رسانه های اجتماعی تنها یک لایه موثر از کل بازاریابی جمعی ویکپارچه  سازمان شما است . و زمانی شما به موفقیت می رسید که همه ابزارهای بازاریابی تان به موثر و کارامد باشند . و در کنار آن محصول و یا خدمات موفقی داشته باشید. چرا که قبل از هر چیز باید از کیفیت محصول و خدمت مطمئن بود.

  • در رسانه های اجتماعی، اجتماعی رفتار کنید :

از اشتباهات رایجی که سازمان مرتکب آن می شود نادیده گرفتن روح رسانه های اجتماعی است .در واقع رسانه های اجتماعی انقلابی علیه فضای مونولوگ و یک سویه رسانه بود چرا که مردم یک تعامل دو سویه و دوطرفه می خواستند .لذا به سمت رسانه های اجتماعی دو طرفه تمایل پیدا کردند . به همین خاطر سازمان ها باید بدانند که مشتریان انتظار فضای دوسویه و تعاملی را از سازمان ها دارند و از سازمان هایی که تعامل یک سویه با مشتری دارند،گریزان و فراری هستند .

درواقع تعامل دو طرفه با مخاطبان می تواند به شکل فعالانه و تاثیر گذار بر تجربه های نام تجاری  تاثیر داشته باشند و با ایجاد حس مالکیت و امنیت در کاربران به وفاداری به برند کمک شایانی کرد

  • ارسال پشت سر هم وبی وقفه مطالب :

طرفداران و مخاطبان شما ممکن است شما را دوست داشته باشند و به سازمان شما علاقه داشته باشند اما این یک واقعیت است که ارسال پست و مطالب مکرر در رسانه های اجتماعی خود موجب آزردگی و خروج آن ها می شود .

به همین خاطر طبق یک برنامه زمانی منظم و مشخص محتوای خود را منتشر کنید و برای سازمان خود تقویم محتوا متناسب با نیاز شرکت های هدف خود تهیه و طرح ریزی کنید.

  • نداشتن مخاطب هدف و معلوم نبودن مشتری:

اشتباهات مهلکی که باعث به وجد آمدن هزینه گزاف برای بیزنس شما می شود . معلوم نبود مشتریان تان و انتخاب اشتباه مخاطبان هدف در رسانه های اجتماعی تان می باشد .هر کسب وکاری برای  این که بتواند بهره کافی را از رسانه های اجتماعی ببرد باید بداند که مشتری ایده ال و هدفش چه کسی است؟ و علاوه بر آن اطلاعات کاربردی را از مشتریان خود کسب کنید .اطلاعاتی از قبیل ویژگی دموگرافیک مشتریان،ویژگی ها رفتاری آنان،مکان حضور مشتریان در رسانه های اجتماعی،به چه چیزهایی علاقه دارند و…  در واقع به میزانی که این اطلاعات شفاف و بیشتر باشند هدف قرار دادن مخاطبان برای سازمان ها راحت تر است و استفاده از رسانه های اجتماعی فایده بیشتری دارد.

  • فقط در مورد برند صحبت نکنید

اکانت هایی که در شبکه های اجتماعی فقط حجم انبوهی از محتوای تبلیغاتی خودشان را منتشر می کنند،

قسمت اصلی کار را فراموش کرده اند. بله، شما سعی دارید محصولات و خدمات خود را تبلیغ کنید، اما

به اشتراک گذاری مطالبی هم نیاز دارید که با حوزه کاری شما مرتبط بوده برای این کار، اگر شما هر هفته

10 مطلب در شبکه اجتماعی منتشر می کنید:

  • 5مورد از آن باید محتوای مرتبط، اما از سوی دیگران باشد.
  • 3 مورد باید محتوایی باشد که خودتان نوشته اید و به مخاطبان شما مربوط است، نه به فروش.
  • 2 مورد باید محتوایی شامل مطالب سرگرم کننده و شخصی باشد که به ایجاد ارتباط و احساس انسانی با برند شما کمک می کند.

بهینه نبود محتوای شبکه های اجتماعی و سایت :

رسانه های اجتماعی مخصوصا شبکه های اجتماعی درگاه ورود مشتری به سایت شما شما هستند و اگر سایت شما رسپانسیو نباشد و یا در رسانه اجتماعی خود از اصول سئو پیروی نکنید تلاش شما به هدر می رود و نمی توانید بهره وری کافی را از رسانه های اجتماعی ببرید .قبل از فعالیت در رسانه های اجتماعی مطمن شوید که سایت و مطالب رسانه اجتماعی تان  به اصول  استاندار  بهینه سازی موتورهای جست وجو مجهز شده اند.

علاوه بر این موارد موارد متعدد و بسیار زیاد مانند:

  • خرید مخاطب فیک
  • عدم استفاده از هشتگ در شبکه های اجتماعی
  • عدم وجود عکس با کیفیت همراه با پست
  • نداشتن برنامه ی مدون برای حضور در رسانه های اجتماعی
  • داشتن نگاه کوتاه مدت به رسانه های اجتماعی

.هستند که سازمان ها باید مواظب باشند که در دادم این اشتباهات نیافتند .چرا که به شدت هزینه زا و در بی اثر کردن فعالیت های بازاریابی نقش موثر دارند .

نمایش بیشتر

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دکمه بازگشت به بالا