بازاریابیکسب و کار

9 تکنیک اعجاب انگیز روانشناسی فروش آنلاین محصول

چگونه محصولات خود را آنلاین بفروشیم؟

روانشناسی فروش آنلاین محصول

فروش آنلاین محصول یکی از مهم ترین دغدغه های افرادی است که کسب و کار آنلاین دارند و تمایل دارند به صورت حرفه ای بر روی فضای دیجیتال سرمایه گذاری کنند. در این مقاله به روانشناسی فروش و نکات حول فروش آنلاین محصول می پردازیم.

در واقع فضای تجارت الکترونیک بدون فروش آنلاین محصول قابل تصور نیست به همین خاطر یادگیری این مهارت یکی از اصل های اساسی حضور در فضای دیجیتال در روانشناسی فروش است.

تعداد فروشندگانی که با تقلب توانسته ­اند در عرصه ­ی فروش، همچنان موفق بمانند، بسیار کم هستند؛ از طرفی، انسان ها تمایل دارند از افرادِ قابل اطمینانی خرید کنند. فروشندگان تازه کار، اکثر اوقات بر سر دو راهیِ صادقانه عمل کردن و یا استفاده از روش های غیرمتعارف در مسیر پیشبرد اهداف فروش آنلاین محصول خود قرار دارند.

اساسی ­ترین قدم در یک فرآیند فروش آنلاین محصول و بحث روانشناسی فروش جلب توجه و اطمینان مشتری است، به همین دلیل در این مقاله سعی کرده­ایم که با ارائه­ ی نکاتی از دانش روانشناسی فروش، به شما در جلب توجه مشتریان کمک کنیم.

استدلال اجتماعی ارائه دهید.

افراد با استفاده از روش «اثر ارابه­ ای» (bandwagon effect)، ایده ها و رویه هایی را که مورد قبول سایر افراد است را قبول می­ کنند (به طور مثال، متداول کردن تیپ و پوشش هنرمندان و بازیگران). افراد مورد اطمینان ما، با طرز لباس پوشیدن، طرز استفاده و یا تعریف از چیزهایی که مورد تصدیقشان است، در جهت­گیریِ ذهنیِ مثبت و یا منفیِ ما در مورد آن چیزها، تأثير به سزایی دارند.

شما می ­توانید با کمک اثر ارابه ای و استدلال های اجتماعی، نظرات مشتریان را درباره­ ی برند خود تغییر دهید. آیا در کسب نتایج دور از انتظار و یا توسعه­، به مشتریان خود یاری رسانده ­اید؟ از مخاطبان خود درخواست کنید که پاراگرافی هرچند مختصر درباره­ی برند و کسب وکار شما بنویسند تا شما بتوانید در صفحه­ ی پروفایل خود­تان، آن را به اشتراک عموم بگذارید. این کار به جلب توجه مشتریان بالقوه (اعم از افراد آشنا و غیرآشنا) و ترغیب آن­ها برای استفاده از خدمات شما کمک شایانی می ­کند.

معتبر بودن برند خود را اثبات کنید.

افراد به طور ذاتی، از مجهول الهویه ها در زندگی می­ ترسند. این حسِ ترس، در زمان های نخستین(عصر شکار) به ما انسان ها کمک کرد تا توسط حیوانات وحشی و درنده، خورده و نابود نشویم. اما در حال حاضر، بهتر نیست که با آرامش خاطر و بدون ترس به سمت بوته ­ای که به طور ترسناکی تکان می ­خورد، حرکت کنیم.

تکنیک های روانشناسی فروش محصولات

در عصر حاضر، احتمال خورده شدنمان توسط یک شیر درنده بسیار کم شده، اما احتمال این که فروشند­ه ای ما را گول بزند، بسیار زیاد است؛ به همین دلیل، مخاطبان به فروشندگان نامعتبر، کمتر اعتماد می ­کنند. ارائه­ ی اطلاعات شهودی در خصوص نتایجی که خودِ شما در بدست آوردن آن­ها سهیم بوده ­اید­ _به ویژه اگر به صورت رپورتاژ آگهی آن را به انجام رسانیده باشید_ می­تواند اعتماد مخاطبان­تان را بیش از پیش جلب کند.

بیشتر بخوانید: افزایش فروش در رسانه های اجتماعی

در چشمان مخاطبان نگاه کنید.

اغلب افراد، هنگام دروغ گفتن، چشمانشان به سمت محیط اطراف کشیده شده و یا به یک نقطه معطوف می­ شود؛ به اصطلاح، چشم خود را از فردی که در حال دروغ گفتن به او هستند، می­ دزدند.

ارتباط چشمیِ مناسب، در شكل­­ گیری نگرش هاي مثبت، بسیار مؤثر است. بنابر مقاله ­ای که در مجله­ ی «وال استریت ژورنال» منتشر شده، آقای «بن دکر» ، مدیر عامل شرکت « دکر کامیونیکیشن» اظهار دارد که :

“مردمی که نگاهشان را خیلی زود بر می‌گردانند، یا به کلی از ارتباط چشمی خودداری می‌کنند، یا اغلب به عنوان افراد غیر قابل اعتماد، نا آگاه، و مضطرب در نظر گرفته می‌شوند.”

برای کسب اطمینان مخاطب، ارتباطات غیرکلامی، دقیقاً به اندازه ­ی ارتباطات کلامی، با ارزش و مهم هستند، اما باید توجه داشت که بیش از حد به چشمان مخاطب خیره نشوید تا احساس نامطلوبی را در آن­ها به وجود نیاورید. بن دکر توصیه می­کند که داشتن ارتباط چشمی به مدت ۷ تا ۱۰ ثانیه، برای جلب توجه و اعتماد مشتری کفایت می­کند.

موضوع گفت­وگو را به تجربیات ناخوشایند بکشید.

از افراد بخواهید تا از تجربیات ناخوشایند خود در رابطه با فریب خوردنشان از سایر فروشنده ها و کسب وکارها سخن بگویند و تأثيرات این فریب خوردگی را در عدم اعتماد پذیریِ آن­ها بررسی کنید. انجام این امر، شاید طبق معمول همیشگی نباشد، اما بررسی عوامل منفی در بی اعتماد شدن مشتریان نسبت به یک برند، می­ تواند به یافتن مسیر درست در سایر برندها به مانند یک راه گشا عمل کند؛ چرا که با آنالیز رفتارهای برندهایی که دچار اشتباه شده ­اند، شما می­ توانید این قول را به مشتریان خود بدهید که در حوزه­ ی کاریِ شما، چنین اشتباهاتی رخ نخواهد داد.

با توجه به مقاله­ای که در وب­سایت” Psychology Today” به چاپ رسیده، گفته شده که اکثر افراد جامعه، به طور ذاتی، بنابر ارتباطی که در دوران کودکی خود با کسی که از آن­ها مواظبت کرده، داشته اند، به میزان کمتر و یا بیشتری به سایر افراد جامعه اعتماد می­کنند. شما نباید دوران کودکی مشتری را مورد آنالیز قرار دهید، ولی برای جلب اعتماد کسی که بسیار دیر اعتماد می­ کند، می­ توانید با شکیباییِ بیشتری، سعی در جلب اعتماد او داشته باشید.

مطلبی که در این مقاله نشان داده شده است، این است که : “به دلیل این­که نمایش های ذهنی‌مان کاملاً خودکار هستند و به‌صورت آگاهانه درک نمی‌شوند، با انتقال آن­ها به آگاهی هوشیار می‌توانیم با تأثیراتی که بر برداشت ما از رویدادها و اعمال می‌گذارند، مبارزه کنیم”.

به بیانی دیگر، با عیان کردن میل خریدار به بی‌اعتمادی، می­توانید در تجدید نظر او در رابطه با نوع نگرشش نسبت به برند شما، نقش داشته باشید.

از تناقض و تضاد دوری کنید.

کسب اعتماد مستدام و بی نقص، به زمان زیادی نیاز دارد. مدلل ساختن خود به افراد، ممکن است حتی سال ها به طول بیانجامد. اما اگر مجبور باشید تنها در یک تماس تلفنیِ دو دقیقه ­ای، به تبلیغ برند خود و جلب اعتماد مخاطب بپردازید، چه می­ کنید؟

با اغماض از مدت زمان تماس، پایداری و ثبات، عاملی اساسی در جلب اعتماد مخاطبان است. شما باید در طولانی مدت، نیازهای مشتریان را شناخته و درصدد وفای به عهدهایی که در طول فرآیند فروش به آن­ها داده­ اید، برآیید؛ در این صورت می­توانید در مدتی کوتاه نیز به اعتبارتان ثُبات ببخشید.

به طور مثال، بسیاری از بازاریابان فروش، در ابتدای صحبت های خود، عنوان می­کنند که تماسی که با شما گرفته ­اند، تنها 5 دقیقه به طول می­ انجامد، در حالی که همان تماس را به بیش از نیم ساعت (تا زمانی که مخاطب، خود تماس را پایان دهد) طول می­ دهند؛ این رفتار یک تناقض است! وقتی به مخاطب می­گویید تماسی که برقرار کرده ­اید، فقط 5 دقیقه به طول می ­انجامد، پس فقط به مدت 5 دقیقه صحبت کنید تا مشتری به شما اعتماد کند.

به آن­ها باور داشته باشید.

مدیرعامل کمپانی «Well Said»، آقای دارلین پرایس، مقاله ای را به وب­سایت خبری «Business Insider» ارسال کرده که در آن، بیان نموده که جمله­ ی «تصمیم با شماست، من به نظر شما اعتماد دارم» ، نکته­ ای کلیدی در جلب اعتماد و خشنودیِ مشتری است.

بنابراین نشان دهید که این اعتماد، بین شما و مشتریان، دو جانبه است. در وب­سایت «بیزنس اینسایدر» این رویکرد روانشناسی را با نام اثر Pygmalion تعریف و اظهار کرده که بنابر این نگرش : «افراد به شیوه‌ای با دیگران رفتار می‌کنند که سازگار با انتظارات‌شان باشد و طرف مقابل را وادار می‌کنند به شکلی رفتار کند که آن انتظارات برآورده شوند». یعنی اگر با مخاطبان­تان طوری رفتار کنید که اشخاصی قابل اطمینان هستند، پس آن­ها نیز به همین طریق با شما و برندتان برخورد خواهند کرد.

برازنده باشید.

واضح و مبرهن است که اگر در کسب و کارتان، به خوبی عمل نکنید، احتمالاً و یا به طور قطع، مشتریان بالقوه، به برند شما اعتماد نخواهند کرد. حال این سؤال پیش می­آید که يك فروشنده حرفه­ای کیست؟ در سطور زیر، یک سری از خصوصیات یک فروشنده حرفه­ای را مشاهده می­کنید :

  • کندوکاو کردن قبل از تماس تلفنی برقرار کردن با مخاطب
  • جست و جو و بررسیِ صحیح در زمینه ­ی فنی
  • گوش سپاردن به مشتری و همسو کردن اهداف شرکت با نیازها و خواسته های آن­ها
  • مطرح کردن جواب های هوشمندانه به مخالفت‌ها و دارا بودن آمادگی لارم برای پاسخ­گویی در هر شرایطی
  • نمایاندن اسلایدهای هماهنگ و فراخور
  • شناخت بهترین زمان برای برقراری تماس با مشتری و انجام این امر به صورت تأثيرگذار

در هر کدام از موارد بالا، دچار کاستی و ضعف هستید، سعی در برطرف کردن آن، از طریق درخواست کمک از مدیران و یا بهر­ه گیری از آموزش های تکمیلی، کنید.

دل­نگرانی واقعی­ خود را بیان کنید.

در بیشتر مواقع، اعتماد داشتن به کسی، موجب می­ شود تا انسان ها جزئیاتی از زندگی خصوصی خود را به دیگران بگویند که تا بحال به کسی نگفته یا دست کم به تعداد افراد کمی گفته­ اند؛ اگر فردی، به شنوا بودن گوش و پذیرا بودن دل کسی باور نداشته باشد، بی گمان هیچ­گاه هیچ­گونه اعتمادی نخواهد کرد.

فروش آنلاین محصولات و روانشناسی

دانشمندانِ دانشگاه ایالت اوهایو در مقاله­ ای علمی اذعان داشته اند که : “خیرخواهی ــ که به عنوان «برداشت ما از این­که فرد مورد اعتماد، به اندازه کافی نگران آسودگی خاطر ما هست تا منافع ما را به پیش ببرد، یا دست‌کم مانع پیشرفت آن­ها نشود» تشریح می‌شود ــ یکی از فاکتورهای اساسی برای جلب اعتماد مخاطب است؛ و در این راستا هم، فروش محصولات یا خدمات، به طور کامل با توسعه رفاه مردم ارتباط دارد. پس اگر می­خواهید در امر فروش برند خود، موفق باشید، باید حواستان به نیازها، خواسته ها و دل نگرانی های مشتریان باشد و تلاش کنید تا محیطی قابل اطمینان را برای آن­ها فراهم کنید.

لبخند بزنید.

در امر بازاریابی و فروش، همگام با کوشش برای جلب توجه مخاطب، باید خوش­رو  و مهربان باشید، نه جدی و خشک. تجربیات گذشتگان نیز این امر را نشان می­دهند که داشتن لبخند بر روی صورت بازیکنان یک تیم، به اعتماد آن­ها به یکدیگر و تصمیم ­گیریِ درست در مواقع حساس، کمک زیادی کرده است. طبق بررسی های انجام شده نیز، داشتن یک لبخند معمولی و ساده بر روی صورت هر فردی، معمولاً 10%  اعتماد بیشتری را از طرف سایر افراد کسب می­کند.

همان طور که مشخص است، جلب اعتماد افراد، یک روزه حاصل نمی­ شود، اما بنای اعتماد را می­توان یک روزه نهاد. با به کارگیریِ این نکات کلیدی، در بهبود و افزایش فروش برند خود از طریق جلب اعتماد مخاطبان و مشتریان، کوشا باشید. در این مقاله تلاش شد نکات مهم و کاربردی روانشناسی فروش محصولات مورد بررسی و ارزیابی قرار گیرد. اگر شما هم در زمینه زوانشناسی فروش نکته به ذهن تان می رسد با ما در میان بگذارید.

امتیاز کاربران: اولین نفری باشید که امتیاز می دهد!
نمایش بیشتر

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دکمه بازگشت به بالا