رشد کسب و کارکسب و کار

هک رشد به چه معناست؟

سیر تا پیاز هک رشد

هک رشد

زمانی که می­خواهید استارت­آپی را راه اندازی کنید، قبل از هرکاری باید الگوی واضح و دستورکاری کامل، برای رشد و ارتقا دادن آن در نظر بگیرید و یک دید کلی نسبت به، چگونگیِ یافتن مشتریان، چگونگیِ ورود به بازارهای بزرگ، نوع تبلیغات مناسب و کاربردی و … پیدا کنید. در این مقاله شما را با هک رشد آشنا می کنیم که برای این دغدغه پاسخ مناسبی است.

تا قبل از عصر حاضر، اکثر بازاریابان، بازاریابی را به صورت سنتی انجام داده و محصولات صرفاً فقط به صورت فیزیکی در اختیار مشتری قرار می­گرفت، اما در عصر کنونی، محصولات می­توانند غیرفیزیکی و به صورت داده هایی به فرم نرم افزار، پی دی اف و غیره باشند و به صورت کاملاً دیجیتالی به فروش گذاشته شوند؛ در این معاملات دیجیتالی است که هک رشد مفهوم پیدا می­کند. هک رشد به طور کل، بر افزایش تعداد مشتریانِ یک محصول تمرکز دارد.

تبلیغات تلویزیونی، ارسال مستقیم ایمیل، تبلیغات چاپی، بازاریابی تلفنی، تبلیغات تلویزیونی و … از ابزارهای مورد استفاده در بازاریابی سنتی هستند که می­توانند برای شرکت های بزرگ که توان پرداخت هزینه های زیاد برای تبلیغات را دارند، مفید واقع شوند، اما کسب و کارهای کوچک و اینترنتی، در ابتدای شروع کار خود، نمی­توانند از این ابزارها بهره­ای ببرند؛ این جاست که هک رشد وارد کار می­شود تا به این کسب و کارهای کوچک کمک کند تا رشد کنند.

اولین بار، «سین الیس» در سال 2010 میلادی، کلمه­ی هک رشد را بیان کرد. استارت­آپ های نوبنیاد، برای توسعه­ی کار خود، همواره به دنبال هکرهای رشد هستند تا بتوانند مخاطبان زیادی را یافته و آن ها را به مشتریان خود بدل کنند. هکرهای رشد، با به کارگیریِ شگردها و شیوه هایی گاهاً غیرمعمول، کم هزینه و کارا، در تلاش است تا شیوه های بازاریابی سنتی را دور زده و موجب رشد و توسعه استارت­آپ ها شود.

تاریخچه ظهور هک شد

هک رشد چندی بعد از پیدایش و توسعه اینترنت و فروش آنلاین محصولات، شکل گرفت. نوع نگرش و واکنش انسان ها به محصولات اینترنتی در مقابل محصولات فیزیکی، کاملاً متفاوت و چالش برانگیز است؛ هکرهای رشد، توانایی خوبی در شناخت این نگرش ها و واکنش ها و به کارگیری از آن ها برای رشد دادن یک کسب و کار دارند.

با پیشرفت تکنولوژی و به خصوص اینترنت، افراد توانستند تا تجربیات خود را درباره­ی خرید یک محصول و یا استفاده از خدمتی، در پلتفرم های وب­سایتی و یا شبکه های اجتماعی به اشتراک بگذارند و تصمیم گیری را برای سایر افراد، راحت تر کنند. بنابراین می­توان گفت که تحولات دنیای اینترنت، سبب خلق هک رشد و ارائه­ و توزیع نوع نوینی از محصولات شد. هکرهای رشد، با اطلاع داشتن از واکنش های مشتریان بالقوه و آگاهی از انواع محصولات (فیزیکی و اینترنتی) و نحوه­ی توزیع آن ها، راهکارهایی ارائه می­کنند تا به رشد کسب و کارها کمک کنند.

هکر رشد کیست؟

همان طور که گفته شد، واژه هک را برای اولین بار، Sean Ellis در سال 2010 میلادی بیان کرد. این شخص، خود به عنوان مشاور به کسب و کارها برای ارتقایشان، راهکار ارائه می­کرد. الیس سین، به سبب ارائه­ی خدماتی از قبیل بهبود سیستم‌ها، تنظیم فرآیندها، افزایش تعداد مخاطبان و … به شخصی صاحب سبک در دهکده سیلیکون تبدیل شد. او تمام ایده و پروسه های اولیه را به مدیران استارت­آپ ها ابلاغ می­کرد، سپس در پی فردی برای ادامه دادن کارها بود؛ این یکی از مشکلات اساسی در پیش روی الیس بود، زیرا افرادی به او مراجعه می­کردند که رزومه کاریِ جالبی در زمینه بازاریابی دیجیتال نداشتند. به همین دلیل بعد از تلاش های بسیار برای استخدام فردی متخصص، در سال 2010 میلادی، مقاله­ای را تحت عنوان Find a Growth Hacker for Your Startup ( برای استارت­آپ خود، هکر رشد بیابید)، اساس تربیت هکرهای رشد را بنا نهاد و ویژگی ها و فرمول های لازم برای هکر رشد شدن را ارائه کرد.

خودِ کلمه­ی هکر ، تعاریف متعددی دارد که یکی از این تعاریف، شخصی را هکر می­نامد که هوشمندانه و خلاقانه رفتار می­کند و وظیفه­ی خلق راهکارهایی عملی برای رسیدن به مقصود را بر عهده دارد و برای به انجام رساندن این وظیفه، یک API می­خرد با از یک نرم افزار استفاده می­کند و هر کاری که او را به هدف نزدیک کند، انجام می­دهد. جناب الیس، کسی که فعالیت هایی در جهت رشد دارد را هکر رشد می­نامد و او را به مانند قطب نمایی متصور می­شود که همیشه به سمت شمال در حرکت است.

به طور کلی، یک هکر رشد، لازم است تا با نرم افزارهای کاربردی در حوزه­ی کسب و کار آشنایی داشته باشد و از API ها، Data Base ها و دیگر ابزارهای موجود، برای پردازش و تکمیل پروسه های استارت­آپی بهره بگیرد؛ این بدین معنی نیست که باید در استفاده از نرم افزارها مانند یک متخصص عمل کند، اما باید برنامه نویسی را در حد معقولی درک کرده تا بتواند افراد را در کدنویسی همسو کند. در هر صورت، یک هکر رشد باید بسیار کارآمدانه عمل کرده و هر روشی را که به کار می­گیرد، در جهت رشد استارت­آپ باشد. این تمرکز بی قید و شرط بر روی رشد، به خلق راهکارها و ابزارهایی می­انجامد که دستیابی به آن ها در بازاریابی سنتی، امکان پذیر نیست.

روزگار نو از منظر محصول

همان گونه که قبلاً نیز اشاره کردیم، عصر دیجیتالی و اینترنت، تحولی شگرف در دنیای کسب  کاریِ امروزه ایجاد کرده و به همین دلیل، احتمالاً اندیشه­ای نو در این زمینه شکل می­گیرد. به طور مثال، با معرفی محصولات در شبکه های اجتماعی و ارسال دیدگاه های خود درباره آن ها، می­توان فرآیند تصمیم گیری و انتخاب را برای سایر افراد، آسان تر کرد. از طرفی وب­سایت ها نیز کماکان ی راه کاربردی برای رشد و توسعه دادن کسب و کارها و شناساندن آن ها به جهانیان است؛ به طور مثال، افراد امروزه بیشتر ترجیح می­دهند تنها به تبلیغات تلویزیونی بسنده نکرده و در وب­سایت های معتبر و پرطرفداری مانند یوتیوب، به دنبال نقطه نظرات درباره­ی محصول مورد نظر خود هستند.

مثالی روشن در این زمینه، وب­سایت موفق Airbnb است که در آن، امکان ایجاد رابطه­ای دوجانبه بین کسانی که می­خواهند خانه خود را به مسافران اجاره دهند و مسافرانی که می­خواهند به جای هتل، در این خانه ها اقامت گزینند، را به وجود می­آورد. وب­سایت Airbnb ، از طریق ورود به وب­سایت Craigslist (وب­سایتی برای طبقه بندی تبلیغات در زمینه­ی خرید، استخدام و انواع خدمات) ، مخاطبان خود را شکار کرده و با این ترفند هک رشدی، مشتریان بیشتر و ترافیک بیشتری برای خود رقم زد. این تبادل لینک ها به سادگی صورت می­پذیرد و شخص هنگام پُر کردن فُرم موردنیاز برای اجاره دادن خانه­ی خود در فهرست موجود در وب­سایت Airbnb ، به راحتی و با چند کلیک ساده نیز، می­تواند بک لینکی از این فهرست را در سایت Craigslist نیز ایجاد کند. برای راحتیِ کاربران هر دو طرف، اطلاعات موردنیازی از مهمانان و میزبانان و هم چنین عکس های مختلفی از مکان اقامت به همراه نقشه­ی کاملی از محل، بر روی وب­سایت قرار داده می­شود. آن طور که از ظاهر قضیه نمایان است، همه­ی کارها به آسانی صورت می­پذیرد، اما بدین گونه نیست، زیرا Craigslist حتی حاوی یک API عمومی نبود و راهکاری فنی نیز وجود نداشت که به آسانی توسط Airbnb عملی شود. یعنی به طور قطع، مدارک مرجعی برای به صورت اتوماتیک لینک دادنِ لیست مکان ها، در دو وب سایت وجود نداشت؛ اما تیم کاریِ Airbnb تلاش کردند تا چگونگی کارکرد فرم های Craiglist را دریابند و سپس درصدد هماهنگ سازی محصول، بدون هیچ دسترسی­ای به پایگاه داده­ی Craigslist برآمدند. به بیانی دیگر، تیم Airbnb، مکانیسم فعالیت فرم‌های Craigslist را به وسیله­ی مهندسی معکوس، برای ایجاد بک لینک های خود و جذب مخاطبان، مدیریت کردند و وب­سایت خود را با Craigslist هماهنگ کردند.

وب­سایت Airbnb توانست با نگرشی جدید در مدت زمان اندکی، رشد را برای خود رقم بزند. در این میان، هیچ محصولی برای ارائه وجود نداشت و کاربران آن نیز در جاهای متفاوتی از دنیا حضور داشتند؛ اما Airbnb توانست با کشف ساز و کارِ پراکندن در وب­سایت Craigslist، توجه مخاطبان زیادی را به خود جلب کند.

قیاس این دو وب­سایت یک دید کلی درباره­ی بازاریاب و هکر رشد به شما می­دهد. به طور مثال، بازاریابان و هکرهای رشد، هر دو بر جذب و حفظ مشتری تأکید دارند. اما بازاریاب سنتی به صورت وسیع و هکر رشد به گونه ای محدود، تمرکز دارد. هدف نهایی در تمام فعالیت های یک هکر رشد، فقط و فقط رشد است، اما رشد، به عنوان یک هدف غایی برای بازاریاب محسوب نمی­شود. همین متمرکز شدن بر روی رشد، موجب پیدایش ابزارها و الگوریتم هایی نوین در بازاریابی سنتی شده که قبلاً وجود نداشته است.

سلسله مراحل هک رشد

اکثریت افراد، بر این باورند که به کمک هک رشد، می­توانند رهِ صد ساله را یک شبه طی کنند، اما این قضیه واقعیت ندارد؛ این نگرش را مقالات منتشر شده­ای که شرکت های بزرگ و به نامی مانند  Airbnb، Uber و  Dropbox را مثال زده­اند، در اذهان مردم ایجاد کرده اند.

استفاده­ی درست از ترفندهای هک رشد، از اهمیت زیادی برخودار است و باید سلسله مراحل هک رشد، مورد آزمون، اندازه گیری و معیار پذیری قرار بگیرد. برای آگاهی از این سلسله مراحل، باید مهم ترین قسمت های استارت­آپ خود را که به نحو مستقیمی بر روی رشد برندتان تأثیرگذار است، را معین کرده و اگر وب­سایتی برای تجارت الکترونیک داشته باشید،این قسمت ها عبارت می­شوند از :

حصول مشتری : راهنمونی افراد به وب­سایت خود

عمل دو سویه با مشتری : افرادی که محصولات شما را می­یابند

پویا ساختن مشتری : ثبت ‌نام افراد و خرید محصول

صیانت مشتری : وفاداری و بقای مشتری و خرید دوباره محصولی از سایت

حال پس از معین کردن قسمت های اصلی برند خود، لازم است تا هدف و تمرکز خود را بر روی قسمتی که در زمان کنونی، بیشترین سهم از رشد را شامل می­شود، قرار دهید؛ با انجام این کار، شاهد 20% بهبود در ماه اول خواهید بود.

در مرحله بعدی، باید تمام خلاقیت خود را به کار بگیرید تا بتوانید نظرات جدیدی را در باب چگونگی رسیدن به این هدف ارائه دهید. برای این کار می­توانید از اعلان های پست الکترونیک، هدف گیری مجدد (ترغیب مشتریان بالقوه برای بازدید از سایت) و … بهره بجویید. این اعلان های پست الکترونیک : ایمیل های تشکر و قدردانی و یا ایمیل هایی با محتوایی از قبیل تخفیفات را شامل می­شود. می­توانید ایده ها را آزموده و بهترین راهکار را عملی کنید. هم چنین با استفاده از آنالیز داده ها، قادر خواهید بود که فعالیت های خود را مورد سنجش قرار داده، اقدامات را پیگیری کرده، تجربیات مخاطبان را بهینه سازی کرده، پیروزی های تأثیرگذار گذشته را تکرار و آینده بهتری را برای برند خود پیش بینی کنید.

تمام این سلسله مراحل، روالی کلی برای حصول رشد، به صورت بلندمدت و پایاست. شما می­توانید اهداف خود را تعیین کرده، آزمون ها انجام داده، بعضی از ابزارهای هک رشد را به کار برده و علائم را قیاس کنید تا بتوانید به سرعت در مسیر رسیدن به اهداف، پیش بروید.

 بین هک رشد VS بازاریابی دیجیتال

بازاریابان دیجیتال و هکرهای رشد امکان دارد از منابع مشابهی بهره ببرند، اما نگرش و استراتژیِ آن­ها، به میزان زیادی با هم فرق دارد. مثلاً، در ابتدای راه اندازی استارت­آپ ها، هکرهای رشد گزینه های مناسب تری برای توسعه دادن کسب و کارها هستند زیرا بازاریابان به دنبال ایجاد و مدیریت گروه های بازاریابی و فروش هستند و اصولاً هزینه های زیادی برای تبلیغات می­پردازند.

تفاوت استارت­آپ ها با شرکت های بزرگ

  1. استارت­آپ ها، سازمان های بسیار بی ثباتی هستند؛ به همین دلیل، شما در یک استارت­آپ امکان دارد که اطلاعاتی درباره­ی پایگاه مشتریان، چراییِ خرید محصولات شما توسط آنان و کانال های بازاریابیِ برگزیده، نتوانید کسب کنید. به عبارت دیگر، استارت­آپ ها در پی ساخت یک ماشین و راه اندازی موتور آن هستند، در حالی که شرکت های بزرگ در تلاشند تا سرعت ماشین های خود را بالا ببرند.
  2. استارت­آپ ها به دنبال رشد جهشی هستند (به طور مثال، آن­ها رشد ماهانه­ی 20% به بالا را طلب می­کنند) ، اغلب با تکنولوژ و فناوری های روز دنیا سروکار دارند و هیچ محدودیت زمانی و مکانی برای آن­ها تعریف نشده، به همین علت است که افراد باهوش، جذب چنین شرکت هایی می­شوند. در مقابل، شرکت های بزرگ، به رشد کم نیز قانع­اند (مثلاً رشد سالانه­ی 5% آن ها راضی می­کند) و به همین علت است که عرصه­ی رقابت برای متقاضیان کارمندی در این شرکت ها، تنگ تر است.
  3. استارت­آپ ها پول کمتری برای انجام تبلیغات دارند و از طرفی نیز، کمتر از شرکت های از قبل تأسیس شده، شناخته شده هستند. این بدین معنی است که استارت­آپ ها با صرف کمترین هزینه­ی ممکن، هم باید مشتریان زیادی را برای خود بیاید و هم مشتریان بالقوه را تبدیل به مشتریان بالفعل کند.

بنابراین، هکرهای رشد باید نگرشی تحلیل­گونه، نوآورانه و مهندسی­وار برای ارائه خدمات و یا محصولات داشته باشند تا معیارهای مهم و اساسی شرکت خود را بهبود ببخشند.

تفاوت‌های میان بازاریاب و هکرهای رشد

تمرکز : دیجیتال مارکترها فقط بر روی دستیابی به مشتری تمرکز داشته و مسیری بلندمدت را برای توسعه یک برند طی می­کنند، اما هکرهای رشد، تمام مراحل و فرآیند قیف فروش/محصول را زیر نظر دارند و فقط بر روی رشد برند تأکید دارند.

ریسک : مدت زمان زیادی برای ساخت یک برند نیاز است، ولی در عرض چند ثانیه می­تواند به سمت نابودی برود؛ به همین علت است که بازاریابان زیاد اهل ریسک کردن نیستند، درحالی که هکرهای رشد، با کمال میل،ف برای رشد برند، ریسک را به جان می­خرند.

هزینه : بازاریابان در ابتدای راه اندازی استارت­آپ ها، هزینه زیادی را صرف ایجاد تیم فروش و مدیریت آن می­کنند، اما هکرهای رشد همواره به دنبال راهکارهایی کم هزینه برای رشد دادن برند هستند.

روش تبلیغات : بازاریابان، معمولاً تبلیغات پُرهزینه را برای معرفی برند به کار می­گیرند، در حالی که هکرهای رشد همیشه تلاش می­کنند تا با کمترین هزینه و حتی گاهی گزینه های رایگان، رشد را برای برند رقم بزنند.

سابقه فنی : بازاریابان به طور معمول، افرادی غیر فنی را شامل می­شوند و اکثراً به افراد متخصصی همچون طرح ریزان، دانشمندانِ داده و توسعه دهندگان نیاز دارند تا ایده های آنان را به اجرا درآورند؛ یعنی به گونه ای سنتی، تصمیمات خود را بر اساس نظرات افراد متخصص می­گیرند. اما هکرهای رشد، به طور تمام و کمال، ایده هایی که تولید می­کنند را خود عملی می­کنند. هکرهای رشد بدون آزمون، اندازه گیری و بهینه سازی راهکارها، دست به عملی نمی­زنند، در حالی که بازاریابان گاهاً درک مستقیم و گمانه زنی را انتخاب می­کنند. سابقه فنی هکرهای رشد، به آن ها در مشاهده و دستیابی به فرصت هایی کمک می­کند که معمولاً بازاریاب ها قادر به حصول آن نیستند. به طور کلی، هکزهای رشد، افراد خلاقی هستند که راه حل هایی را مبتنی بر دیتاهای بدست آمده و آنالیز آن­ها پیدا کرده و در مسیر رشد برند به کار می­برند. بازاریاب ها فقط در پی افرادی برای فروتن محصولات و یا خدمات به آن­ها هستند، اما هکرهای رشد همواره در تلاش­اند تا محصولات و یا خدماتی ارائه دهند که افراد، خواهان آن بوده و حاضر به پرداخت هزینه برای آن باشند.

آن طور که عیان است، هک رشد در فضایی میان بازاریابی و دانش فنی جای گرفته است؛ به همین علت هم هست که بازاریابان دیجیتالی که از نعمت اندیشه و قدرت تحلیل بهره­مندند، می­توانند به یک هکر رشد تبدیل شوند. آن چیزی که مورد توجه است، این است که : تمام هکرهای رشد، بازاریابان موفقی هستند، اما همه بازاریابان قادر نیستند تا به هکرهای رشد بدل شوند. این بدین معنی است که بازاریابان نمی­توانند برای رشد سریع کسب و کار، راهکارهایی کاربردی را ارائه دهند.

نتیجه گیری نهایی

توجه زیاد به هک رشد، در سال های اخیر، افزایش چشمگیری داشته و در آینده ای نه چندان دور نیز، ممکن است شرکت های بزرک نیز از آن بهره بگیرند. استارت­آپ ها به دلیل محدودیت هایی که در منابع مالی دارند، اکثراً هک رشد را برای توسعه برند خود به کار می­گیرند، حال فرض کنید اگر شرکت های بزرگ، از این دانش بهره مند شوند، چه تأثیرات شایانی بر کسب و کارها می­تواند داشته باشد. هک رشد، جریان جالب توجهی است که به ما، دیدگاه جدیدی را در خصوص آینده­ی شرکت‌های مبتنی بر اینترنت می‌دهد.

هکرهای رشد، همواره در تلاش­اند تا با اراده ای راسخ و پشتکاری شگرف، قدم در راه رشد برندها بردارند؛ بازاریابان دیجیتال هم با دستیابی به تمرکز بر روی رشد، می­توانند هکر رشد شده و مهارت های خود را در بازاریابی، بهبود ببخشند.

حال اگر شما در فکر راه اندازی یک استارت­آپ هستید و سرمایه و زمان کافی برای تبلیغات بازاریابی ندارید، بهترین راه حل برای شناخته شدن شما در بازار، هک رشد است. اما شرکت های بزرگ و معروف، تنها به حفظ اعتبار برند توجه می­کنند و از نرخ رشدشان راضی هستند، زیرا از مدت ها قبل است که در بازار شناخته شده­اند و نیازی به معرفی خود به مخاطبان ندارند.

در صورتی که به در این مورد سوال خاصی دارید در بخش کامنت های مجله نظرتو برای ما بنویسید تا به آن پاسخ دهیم.

امتیاز کاربران: 5 ( 1 رای)
نمایش بیشتر

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دکمه بازگشت به بالا